«Мы не стоим в пробках, мы взяли и поехали», - Даниил Тонкопий о стратегии масштабирования DelFast

«Мы не стоим в пробках, мы взяли и поехали», - Даниил Тонкопий о стратегии масштабирования DelFast

Даниил Тонкопий - DelFastВ сегодняшнем материале Startup.Network интервью одного из самых успешных серийных предпринимателей Украины Даниила Тонкопия. Даниил - СЕО компании DelFast. Это сервис доставки товаров из интернет-магазинов за 1 час на электровелосипедах.

Темпы развития его компании, которая еще каких-то полтора года назад была просто стартапом, впечатляют. За этот достаточно короткий срок Даниилу и его команде удалось открыть ряд станций доставки в Украине, выйти на рынок Польши и Казахстана, и привлечь в проект больше четверти миллиона долларов. А начиналось все на Startup.Network. Именно здесь в октябре 2014-го Даниил нашел первого инвестора.

Наверняка, сейчас многие, кто наблюдает за развитием этой компании, задаются вопросом, как такое возможно, и какую стратегию нужно применять, чтобы достичь таких же высот такими же темпами. А откровенный и позитивный Даниил этого и не скрывает. Готов рассказывать и даже делиться бизнесом.

Даниил, добрый день! Расскажите, пожалуйста, о тайминге развития DelFast и о темпах привлечения инвестиций в проект.

Первую инвестицию мы привлекли в октябре 2014-го года на Startup.Network, запустили первую станцию в ноябре 2014 года, в декабре эта стация уже начала себя окупать, и 5-го февраля 2015-го мы привлекли $250 000 тысяч от Imperious Group. В мае мы договорились о запуске в Польше, но по факту первые байки отвезли им только в ноябре. К тому времени у нас в Киеве уже было пять станций. И в январе 2016-го мы продали франшизу в Алматы.

Какой принцип масштабирования у вас? Есть условный географические маршрут, по которому движется DelFast?

Первая страна, выход на которую был запланирован сразу после Украины, это была Польша (Варшава). Почему? Потому что это Европа. А мы, как раз в Европу и движемся, в европейские столицы. Потому что мы понимаем, что там всегда есть проблема с доставкой. Большой город, люди всегда заняты, всегда ценят свое время и никто не хочет тратить час-два, чтобы поехать и забрать какие-то документы или что-то еще, если это можно сделать за 4 евро. Поэтому мы понимаем, что спрос в европейских столицах есть, и ниша эта открыта, мы анализировали страны. Следующий наш шаг после Варшавы - это Берлин, Рим, Мадрид и Париж, затем все остальные европейские столицы. Но это не в этом году, может быть в следующем. Такая стратегия. 

12744516_1080762835301339_7198881574228323498_n.jpg

Давайте детальнее остановимся на тех странах, где DelFast уже присутствует. Это Польша и Казахстан. Какая была логика выходы на эти рынки?

Итак, почему Польша? Во-первых, это логично с точки зрения геополитики. С одной стороны, это близко к Украине, но с другой стороны - это уже ЕС. Это совершенно другой уровень развития страны. Все - начиная от количества велодорожек (там их, наверное, столько же, сколько и тротуаров) и заканчивая покупательской способностью. Рынок e-commerce Польши оценивается в $6 млрд., рынок e-commerce Украины до 2012-2013 гг. оценивался в $2 млрд., сейчас в долларах сильно просел.

Почему Казахстан? Потому что это нефтяная страна, и там просто много денег. Если сравнивать Казахстан и Украину, в Украине нету такого объема нефтяных денег. И именно их отсутствие стимулирует развитие предпринимательства у нас. Люди вынуждены что-то придумывать, что-то креативить, что-то развивать новое. Если бы каждому украинцу платили по $2000 в месяц, то большинство бы просто разленилось. Не все, но многие. В Казахстане, на мой взгляд, нефтяные деньги сыграли злую шутку. Их много, но предпринимательство не развивается. К сожалению, такая ситуация.
Но, с другой стороны, говорить о том, что в Казахстане “дикий” рынок и ничего нету, так тоже нельзя. Алмата - крупный, развитый город, там достаточно нашей целевой аудитории, и, самое главное, есть спрос на нашу услугу.

И эти два фактора, которые ты озвучил по Казахстану, повлияли на то, что ты решил продать туда франшизу? Да?

И да, и нет. Почему нет? Сделаем условный шаг назад. Год назад мы развивались в Киеве, потом меня активно стали спрашивать о продаже франшизы люди из разных городов: из Одессы, Николаева, Харькова, Алматы, Днепропетровска (здесь мы даже собирались открываться). Например, говорят ребята из Одессы: “У DelFast хорошая бизнес-модель, давайте откроемся у нас. Мы едем в Одессу, начинаем анализировать рынок, и понимаем, что Одесса, по сравнению с Киевом, это рынок в 7-10 раз меньше; и мы понимаем, чтобы открыться в Одессе собственными силами, и открыться в Варшаве, нужно совершить примерно одинаковое количество действий: открыть предприятие, нанять директора, нанять людей, организовать учет и т.д.

И вот, при сравнимом объеме трудозатрат, если поставить на чаши весов Варшаву и Одессу, мы, на тот момент, приняли решение открываться в Варшаве. Просто из-за рынка. Варшава в три раза больше, чем Киев, а Одесса в семь раз меньше, чем Киев. Да, мы открылись в Варшаве, но все равно мы продолжаем смотреть на относительно небольшие рынки.

Электробайк DelFast

Предложения продолжали поступать, и тогда мы приняли решение не самим филиалы открывать, а давать местным ребятам нашу бизнес-модель, просто делиться своими наработками, и чтоб они сами полностью управляли этим бизнесом. Потому что они местные, они знают рынок, клиентов, они знают все реалии и им не хватает просто какого-то стартового толчка - знаний о наших электровелосипедах, принципах курьерской доставки, софта по учету и т.д. Если речь об Украине, то мы предоставляем еще и дополнительные контракты с крупными клиентами. Если, например, представительство открывается в Днепропетровске, то мы даем тут же наших клиентов: Fotos, ПриватБанк, Алло, Новая Почта и т.д.

По какой бизнес-моделе DelFast будет работать дальше? Продавать франшизы?

Нет, это все равно будет два направления. Первое - это своими силами и деньгами, под что мы и привлекаем следующий раунд инвестирования для выхода в европейские столицы. Но параллельно мы готовы развиваться, делиться и продавать франшизу. Мы разработали крутой франчайзинговый пакет, и в тех городах, в которых мы не можем открыться своими силами, мы продаем наше ноу-хау.

Данил, ты сказал что на Казахстан вышли в январе текущего года. Конечно, прошло достаточно мало времени, чтобы дать некую оценку ситуации, но тем не менее. Как идет процесс развития в Алмате? Есть ли уже первые доставки?

Первое, что я скажу, спрос есть. Услуга востребована, мы провели предварительные переговоры с нашими потенциальными клиентами и еще раз убедились в этом. Так, крупнейшая сеть суши в Алмате имеет порядка 500-1000 доставок в день, интернет-магазины в Алмате дают тоже объем около 1000 доставок в день, плюс юридические лица, которым нужно доставлять договора, счет-фактуры и другую документацию. Ну и много других ниш.

По вопросу первых клиентов, вы правильно сказали, что прошло достаточно мало времени. Сейчас идет организационный процесс по пусконаладке. Произведена первая партия из 20 электробайков, снят офис, нанимаются люди, мы настраиваем софт для курьеров и диспетчеров. Первые доставки уже точно будут в марте текущего года.

Какая ситуация с конкурентами в Казахстане?

Прямых конкурентов нет, но, непрямые, безусловно, присутствуют. Это службы доставки во всех своих вариациях: начиная от таксистов и заканчивая крупными международными корпорациями. Но наше преимущества перед ними – это скорость. То есть, мы на электровелике, мы не стоим в пробках, мы взяли и поехали. Заказал телефон из интернет магазина, мы тут же взяли его и привезли. И второе – это цена. По Алмате сейчас предварительно около 1000 тенге за доставку, примерно 3 доллара. 

Из твоего рассказа кажется, что все достаточно легко и просто. Есть ли сложности или какие-то факторы, сдерживающие развитие?

Да, препятствия есть, при чем каждый день. Самый главный сдерживающий фактор – это люди. Однозначно это вопрос №1. Люди на всех позициях – начиная от директора филиала и заканчивая курьерами. Потому что не так просто найти грамотного, приятного, опрятного курьера , который умеет разговаривать с людьми и при этом обожает ездить на велосипеде зимой и летом. А если бы у нас был человек, которому можно доверять в том же Берлине, и который бы согласился стать директором филиала, то мы уже бы и там открылись. Короче, люди – это основной сдерживающий фактор. И пользуясь возможностью, хочу добавить: Алматы, сейчас мы набираем людей!

Какие планы сейчас и нужны ли дополнительные денежные вливания на реализацию этих планов?

Сейчас у нас полный вперед на Европу: открытие представительств в Берлине, Риме, Мадриде и Париже, а потом и в остальных европейских столицах.
Дополнительные средства, безусловно, нужны. Это сумма порядка миллиона долларов. Мы уже провели ряд переговоров с инвесторами по этому вопросу. О результатах расскажем позже. Или же вы их сами увидите уже в Европе :)

Дата публикации: 25.02.2016
Инвестируйте в выдающиеся стартапы, находите инвестиции и кредиты для своего бизнеса, вовлекайте в свои идеи лучших профессионалов
Авторизуйтесь на портале используя ваш аккаунт социальной сети
Либо войдите / зарегистрируйтесь
Забыли пароль?
Укажите электронный адрес, который Вы использовали для регистрации на Startup.Network
arrow_back
RU
visibility2284
share
close
thumb_up1
Нравится новость
Не нравится
  • 3
input