Почему стартапы должны фокусироваться на продажах, а не на маркетинге?

Почему стартапы должны фокусироваться на продажах, а не на маркетинге?

Партнер Y Combinator Джессика Ливингстон об узком, широком, глубоком и мелком охвате потенциальной аудитории на ранних стадиях развития стартапа.

Джессика Ливингстон - Y Combinator Самая главная вещь, которую Вы должны знать о маркетинге своего проекта на ранних стадиях его развития звучит абсолютно нелогично: Вы не должны делать ничего, что можна описать словом "маркетинг". Продажи и маркетинг - это два конца континуума. В продажах Ваш охват узкий и глубокий, в маркетинге - широкий и мелкий.

Для стартапов на ранних стадиях, узкий и глубокий охват, который Вы хотите получить - это не только то, как Вы обращаетесь к пользователям, но и тип продукта, который Вы создаете. Это означает, что тип маркетинга, который Вы создаете, не должен отличаться от типа продаж: Вы должны сосредоточиться на небольшом количестве пользователей, которые действительно заинтересованы в том, что Вы делаете, а не на широкой аудитории, которой все равно.

Успешные стартапы почти всегда начинают с узкого и глубокого охвата целевой аудитории. Например, Apple начал с компьютера, который сделал Стив Возняк, чтобы произвести впечатление на своих друзей в Homebrew Computer Club. Их там было немного, но они были действительно заинтересованы. Facebook был запущен только для студентов Гарвардского университета. Опять же, потенциальных пользователей было немного, но они действительно этого хотели.

Успешные стартапы начинают из узкого и глубокого охвата еще потому, что у них не хватает возможностей, чтобы привлечь широкую аудиторию, поэтому они должны выбрать одну, но очень интересную. А еще, потому что до конца не определились с продуктом. Разговор с ранними пользователями - это тоже исследование рынка.

В Y Combinator мы советуем большинству стартапов начинать с поиска основной группы ранних сторонников продукта, а потом уже заниматься с отдельными пользователями, чтобы убедить их попробовать продукт или воспользоваться услугой.
Например, ранними пользователями Airbnb были владельцы жилья и гости Нью-Йорка (Y Combinator профинансировал Airbnb зимой 2009 года). Чтобы расти, проекту нужно было привлечь как можно больше собственников жилья, а также помочь существующим улучшить конвертацию.Так, Брайан Чески и Джо Геббия прилетали в Нью-Йорк каждую неделю, чтобы встречаться с владельцами - они обучали их как формировать цену, делали фото жилья и т.д. Они также просили хозяев представить им новых собственников, которые заинтересованы в том, чтобы сдать в аренду жилье, а потом встречались с ними лично.

И эта история не единственная. В Y Combinator многие спикеры предложили свои версии того, как они привлекали первых клиентов. Например, Pinterest сейчас является массово потребляемым продуктом, но Бен Зильберман сказал, что даже он изначально завлекал свою аудиторию вручную. Бен буквально ходил по кафе в Пало-Альто и просил случайных людей, чтобы они попробовали Pinterest и, таким образом, собирал отзывы.

Джессика Ливингстон - маркетинг и продажи

Опасность термина «маркетинг» заключается в том, что это противоположная сторона продаж. Только правильная фокусировка принесет Вам двойной результат - Вы привлечете пользователей и определитесь с продуктом. Но сосредоточиться на неправильной стороне - опасно вдвойне: Вы не только получите падение роста, но и оставите отрицательное впечатление о своем продукте.

Я очень часто видела, как стартаперы изначально создают не очень хороший продукт, заявляют о нем во всем мире, потом понимают, что у них нет пользователей, и просто не знают, что делать дальше. Если у Вас не будет пользователей, Вы никогда не получите обратную связь, чтобы улучшить свой продукт.

Но почему фаундеры не начинают привлекать первых клиентов лично? Потому что это трудно и это деморализует. Продажи дают Вам, так сказать, суровую обратную связь, чего "маркетинг" не делает. Вы пытаетесь убедить кого-то, попробовать или воспользоваться тем, что Вы создали, но люди не хотят. Такие разговоры являются болезненными, но необходимыми. Из своего опыта я подозреваю, что фаундеры, которые не желают слышать отрицательное мнение о своем продукте, специально выбирают путь широкого и неглубокого охвата.

Как нужно измерять результаты работы, чтобы их было легче воспринимать? Сосредоточьтесь на темпах роста, а не на абсолютных числах. Так Вы будете менее обеспокоены тем, что Ваши абсолютные показатели не такие, как хотелось бы. Например, если у Вас уже есть 20 пользователей, то Вам нужно привлечь всего лишь еще двоих на этой неделе, чтобы показатель роста составил 10%. Если Вы будете расти на 10% в неделю, то абсолютные показатели со временем тоже станут впечатляющими.

Какой совет я могу дать Вам от Y Combinator? Всегда старайтесь создать действительно хороший продукт и “вручную” привлекайте своих первых пользователей. А наиболее эффективные способ сделать это - сосредоточиться на узком и глубоком охвате. Если Вы этого не сделаете, стартап просто умрет.

Дата публикации: 30.01.2016
Инвестируйте в выдающиеся стартапы, находите инвестиции и кредиты для своего бизнеса, вовлекайте в свои идеи лучших профессионалов
Авторизуйтесь на портале используя ваш аккаунт социальной сети
Либо войдите / зарегистрируйтесь
Забыли пароль?
Укажите электронный адрес, который Вы использовали для регистрации на Startup.Network
arrow_back
RU
visibility1438
share
close
thumb_up0
Нравится новость
Не нравится
  • 6
input